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    怎么用谈判给客户留下深刻的映象

    时间:2019-04-15 17:33:29来源:启航范文网本文已影响
      语言是件非常奇妙的存在,我们用语言来沟通,而确实有沟通效果的,却是隐藏在表面语言里的某种意识传达。

      这个看不见的东西,影响着发号者与受号者之间的心理反应,像是个看不见的记号在表象 下互相交换,为每段语言印下了其隐含的意义。

      而即使是一样的语言,亦会因个人的心理反应以及所处状况的不同,在最后产生了不同的结果,如此多的变动因素让沟通随时处于变动状态,而语言表现出 的态度更是左右心理反应的关键。

      在使用语言的诸多场所中,如果以策略为思考出发点,结合谈判语言跟说话艺术来研究,语言就有了全然不同的风味。

      说到谈判语言,大家应该很容易想到针锋相对或是咄咄逼人,谈到说话艺术,也很容易联想到察言观色或幽默风趣,这几年市面上出了很多关于说话术或是谈判学的书籍,而因为兴趣,从《蔡康永的说话艺术》或是《如何谈判》,以至于《FBI教你如何套话》甚至《语言心理战》,笔者都略有涉猎,并以个人研读已久的心理学融入说话术并以战略为出发点,将平日所写的读书心得及笔记,以条列式重新整理,以一系统性的文章与同仁分享。

      给予人强烈印象的策略

      与人交谈中如何引起对方的注意及留下深刻的印象,是语言传达的主要目的之一,但并不是提高说话音量如此简单的事情即能办到,还需考虑对话双方变动的心理反应,如能以不着痕迹且有技巧性的方式进行,对于创造令人印象深刻的对话相信能事半功倍,而有效方式将于本章中讨论:

      1、“瞬间转为沉默”是引起听者注意的有效手段

      沉默是一项极其有效的技巧,演说开头的沉默会使观众的注意力集中在演说者身上,对话时突然出奇地默不作声的态度也将引起听者注意及提示接下来是重点。

      当听众聚精会神时,打破沉默的声音如同划破寂静的雷声,非常容易取得听众的回响,在演说或是会话上都十分值得善用。

      2、温和的语调比高声热辩更能被对方接受

      在心理学的研究里,在简单的问话上,回答者与说话者保持同样的音量,较易了解彼此的意思,而大声的质问,其回答的声音也相对增大,容易模糊原来对话的重点。

      假如一个人以强硬的态度及兴奋的口吻说话,而另一方却以温和平顺的方式回答时,这段谈话较易在和谐的气氛中进行,可见,以平稳的口气说话,可以取得先发制人的地位,掌握谈话的步调,当对方大声说话时,如因不服输跟着大声应话反而使谈话难以进行。

      而许多研究亦指出温和的回答能平息怒气,比厉声责骂,更能使听者接受。

      3、否定的表达,更能传达挳定的意思

      意识法则有所谓的否定暗示,想表达肯定的意思时,以否定的措辞表达肯定的意识更可衬托出加强肯定的意味,使人印象深刻,此项原则可用在许多地方,比如告知某件事情采取怎样的方法一定办不到,然后强调此无效方法及其结果,容易使人联想到如不使用此方法即可成功,此类否定暗示易引人注意并加深印象。

      4、以简短动人的言辞来唤起共鸣

      短而简洁且又言之有物的文章比冗长却不知所谓的内容更能发挥其传达意识的效果,在对话中也是同样道理,简短的文字或对话中如能包含自己的情感,且以真心的语气代替虚伪的词汇,便可轻易与对方的心理状态取得共鸣。

      5、颠倒措辞顺序,可达到加强印象的效果

      在日常生活的对话中,我们如能对词语的顺序排列位置略费心思安排,可以给听者心中留下更深刻的印象,比如新闻记者的名言:“狗咬人不是新闻,但人咬狗是绝妙的新闻”,或是情人把我爱你换成你爱我,这样的主词和目的与的互换位置,反而引起人们的好奇心,可见措辞的顺序颠倒,会给听者带来新鲜的刺激跟感觉。

      6、令人回味的言语,放置在文末比较有效果

      重要的讯息先说,但需要让人思考才有定见的讯息则放在文末,仅仅只是更动信息顺序的变化,语意传达的效果便有相当大的出入,在浅意识中,文章或对话的开头及末尾有很强的暗示作用,开头会引起人的注意,而结尾的语言如果适切,会使人反复思考并留下深刻的印象。

      7、延伸对方文字里的含意,以想象力取得共鸣

      我们从耳朵听来或眼睛看到的事物,常常信息是不完全的,很多时候是依自己的主观意识下判断,加上想象力才产生最终得到的信息,而如果在对话或是文字措辞中,多使用对方的意见或是假想自己就是对方,进而想象文字下的隐含意思,在回应时主观意识在对话所占的比重自然会降低,也较易创造同理心的氛围,引起对方共鸣。

      8、话的语调比说话的内容更能令人陶醉

      说话时措辞的抑扬顿挫,在许多场合中都是调节人际关系的妙方,因为说话的声调透露出语意里真正的态度,比表面的语言更能影响人们接收讯息的结果,有时候即使处于被辱骂的劣势。

      如对方语调平稳,比起生气发怒,反而更容易引起深层的反思,而上司对部属下达命令时,若语气缓和,就不易引起反感,命令也可顺利传达,所以注意语调的高低急缓,确实能促进人与人之间的协调。

      9、说话的内容可视化,更能给人深刻的印象

      部分心理学家认为,人与人的沟通,表面的语言只占了百分之十,最主要的百分之九十都是靠视觉上的印象及意识里的感受,所以「可视化」在进行沟通时是非常需要的。

      对话里若能插入一些具有视觉意味的词汇或形容词,会如播放录像带一般重复视觉效果,使沟通达到加深印象及确实传达的效果,可视化也指表情动作和语言本身的相辅相成,适当的操作表情也可使对话更生动,但如果语言本身十分死板,过多的肢体表情就显得矫揉造作,对加深印象反而有负面效应。

      10、加上事实能给人第二真实感

      真实事件与高明的谎言交织融合,可产生意想不到的说服力,即使是一听就知道在说谎的词句,如果说法有说服力,甚至有所谓第二真实感,也就是使听者以自己的想象力补充信息不足或错误的部分,使整个说法呈现难以分辨真假的暧昧状态。

      如啤酒商说自己的啤。仓中以蒸气消毒杀菌,不仅质纯又卫生,质量还是业界第一,这样的宣传使啤酒销量上升,但事实上,即使连普通啤酒的制造过程也是如此消毒,而以真实事件链接听者未知的质量,整段说词的真实感就自然浮现了。

      11、为了使对方的印象深刻,首先须细听双方的谈话

      在用心静听说话的情况下,可以给予说话者亲切感,安全感及关心,而人与人之间对话的缺失,主要不是因为不善言辞,而是因为没有倾听对方说话所致。如自己在说笑话时,对方却不耐烦的等着,妻子在说话时,丈夫没在听仅以“嗯”随口响应,这些状况都使对话难以成立,真正的对话,双方均须专心聆听,不只是听人说话,也要听听自己说了些什么,如此才能达到<不只是沟通,亦能促成亲善交往>的目的。

      12、明知是恭维的话,听起来也颇为顺耳

      虽然是普通的一句话,但任何人一旦受到褒赏,必会表露出喜悦的感情,这就是恭维的妙用,虽说单纯客套的恭维,碰上自我意识强烈的人,这类称赞不见得会高兴。

      甚至会从喜悦转为难堪,但如果是出自由衷的赞美,那任谁都抵挡不了,所以恭维之词不失为人际关系的最佳润滑剂,而赞美更是对相处更是有莫大的帮助,不只要好好运用,如能重复真心的赞美,更能达到加倍的效果。

      13、意外的赞美,让人喜出望外

      法国的某位将军,当他带兵连连胜利之后,有人对他称赞道:“您真是了不起的战术家。”,

      将军听了虽然高兴,但或许军人喜悦不形于色,只是低头看着他的胡子默不作声,这人注意到将军的反应,持续称赞道:“将军,您的胡子真是美极了!”,这位将军终于笑逐颜开。

      任何人被赞誉,没有人不感到高兴的,但这种喜悦的感觉却非常复杂,如予以细分的话,可分为两种:

      一种是“自我确认”的喜悦,也就是说,当他被称赞时,他自己早就心里有数了;另一种可以说是「自我扩大”,也就是由他人指出自己完全忽略之处。

      比较此两者,后者所获得的喜悦较大,如那将军得到赞美是由于身居将军的地位,而他具有军人的能力,被视为理所当然,这样的赞美效果并不明显,而从他从来没想过的胡子来着眼,反而回归最单纯的喜悦。

      但无论如何,赞美都有其正面效果,只要是由衷的赞赏他人的优点,无论是典型的“自我确认”或“自我扩大”甚或其他,都肯定能为他人带来喜悦,使交往顺利进行。

      14、幽默来自语言相互间意外的结合

      关于幽默的定义很多,这里不再花篇幅叙述,但言语间意外的结合出来的幽默则非常值得一提,有些人认为双关语不算高尚的幽默。

      但我认为这类简单语言的结合既能使人会心一笑是简单不费力的幽默,既然不费力就代表任何人有心皆可轻易运用,对于加深他人好感有正面帮助,不过当你想表达真心说话时,如果不知不觉使用了双关语原则,意外引发的笑声则千万别轻视,这状况反而易使他人轻忽你真正的本意,而使意识无法确实传达。

      15、博君一笑的第一要件-给予对方优越感

      大部分的场合,笑对于人都是非常愉快的,而心理学里发现,当人感到优越感的时候便会发笑,很多研究也指出这与笑的本质有深切关联。

      比如政治家讨论严肃的话题,在认真演说时,把常使用的成语读音读错了,此时往往引来哄堂大笑,严肃的议题顿时消失无踪,听众们瞬间怀有「如果是我,才不会说错那么简单的句子」的优越感,而正是引发笑话的原因。

      让人发笑的专家或杰出人士,均明白予人优越感为关键所在,且仔细遵循这项原则,而给予对方优越感的同时,也带来愉快的心情,笑对于人而言是快乐的,使人从紧张中获得放松,而优越感更使人从容地自紧张中解脱,甚至倒转说话者与听者的立场,消除专家与阶级所建筑起的藩篱,很多时候,一句话的让步,使对方感到优越感,可以逆转原来不利的情势,而上位者在语言上的退让,用笑声所发送的能量,又更是倍增强大。

      16、本欲探囊取物,却落得空手而回的举动,令人发噱

      谈到心理学对笑的研究时,哑剧是绝对不能错过的研究对象,在现代化的工厂里,卓别麟做完一天机械化的作业,出了工厂后,到了餐厅,却不由自主面无表情地反复做着在工厂中的作业手势。

      初次看到这样的电影,观众对这滑稽的场面无不捧腹大笑,而仔细思考这笑声的背后,一部份是对机械文明批判的意味(这不是本文要讨论的主题),更重要的一部分,如同伸手至空无一物的水果盘去拿取水果一样引人发噱,这种抱有某种目的性的行动,却落得毫无斩获的情景,目击者的笑声自然会被引爆起来。

      这个笑的原则,亦可反其道而行,换言之,即本来无目的或无意的事情,突然使其有目的,如卓别麟在工厂里是有目的的工作,但到餐厅是不自觉重复这些动作,这样的行动亦能自然点出笑点。

      实际将此原则运用在说话时,就可运用听者在对话时已有的默认立场,以语言的变化引发笑点,比如原是无意义重复「如此这般」为开头的口头禅,在对话的最后,突然赋予「如此这般」具体的意义,像这样的说话方式,都是引发幽默的典型例子。

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